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山東石油：內外銷非油量效雙豐收
時間：2020-04-13
“針對非油品年度經營目標，我們加強督導，從嚴考核，多措并舉，擴銷增效，全力以赴完成經營任務。”山東石油非油品中心負責人呂廣寧說。
近期，山東石油為趕超非油品年度目標，尋找短板，制定措施，調整經營思路，拓展營銷渠道，不斷加大重點商品銷售力度，有效激發了全員銷售熱情。10月份，非油品營業額完成總部月度計劃的104%，同比增幅53%。1-10月，累計銷售額完成年度計劃的83.%，增幅20%。位列銷售系統第3名。
多措并舉 ******拓展營銷渠道
山東石油倒排經營計劃，采取多項措施，有效拓展營銷渠道。首先以省公司盯市公司、市公司盯縣（片）公司、縣（片）公司盯加油站和便利店的經營管理模式，每日追蹤督導經營完成情況。其次利用重大節日開展專題營銷，在前期中秋、國慶節專題營銷的基礎上，選取適銷對路商品，做好備貨配送計劃，提前部署圣誕節、元旦、春節等重大節日的促銷活動，加大客戶開發力度，促進團購業務發展。再次以“油非、卡非互動”活動，拉動客戶資源，增強盈利空間，加強重點商品的陳列和擺放，吸引消費者眼球，激發顧客購買欲望。在此基礎上，深挖內部經營潛力，積極倡導員工主動購置適合家庭使用的糧油米面、奶粉、洗化、易捷禮盒等生活用品，不斷引導內部員工形成使用便利店商品的消費習慣。
“家庭消費品，從便利店內購置，既省時又放心，還能增加個人銷售業績，節省的業余時間可以忙些更多的家務。”日照公司便利店管理員小張說。
多渠道營銷不但促進了非油品營業額的總體攀升，而且拉動了汽服、保險、廣告、彩票等特殊商品的銷售。為拓展更寬的銷售渠道，山東石油加強與聯營公司、駐魯企業、建筑施工及移動聯通等業務合作單位的營銷，形成了互惠互利的融洽關系，有效拓展了非油品的銷******間。
“通過跨區域、跨行業營銷，不但增強了業務合作企業的關系，而且提高了雙方互惠互利的空間。”山東石油相關負責人在非油品工作會上表示。
內外宣傳 強化重點商品銷售
前期，由于燃油清凈劑市場魚龍混雜，部分消費對燃油寶有沒有用、燃油清凈劑對發動機是否有害等問題產生困惑。為使消費者真實了解燃油寶的作用，山東石油協調******、省市級網絡、報紙、廣播電視等主流媒體；調動所屬單位內部報刊、網站、微博微信等載體；發揮加油站內外宣傳欄、展板，及加油現場員工對客戶的面對面宣傳，形成了上下一體，內外結合的立體式傳播網絡，對燃油寶的功效進行了廣泛傳播，及時******了消費者的誤解，激發了顧客的購買欲望。
“以前都說加燃油寶沒效果，現在通過媒體了解了燃油寶的實際功效，在加油時購買了5瓶，試著連續加到車里，等用完第5瓶時，感覺車輛比使用燃油寶前聲音變小了，提速也快了。”常在煙臺公司市區加油站加油的吳先生表示。
進入冬季，“柴油尾氣處理液”和“防凍液”作為燃油寶的姊妹商品，受到眾多柴油大貨車駕駛員的青睞。山東石油為加大銷售力度，在充分借鑒兄弟公司營銷經驗的基礎上，借助******環保政策規定和治理大氣污染環境的時機，以當前燃油寶的宣傳契機，加大了市場開發和推廣的力度。
“長途貨運途經北京、上海等城市時，常因尾氣檢測不合格而被迫繞道行駛，購買幾瓶‘尾氣處理液’加到油里，不但能使尾氣達標順利過關，而且節省了繞道行駛的費用。”在淄博公司周村44站加油的長途運輸車老板老劉說。
“易捷卓瑪泉水”是易捷便利店的主打商品。山東石油加強非油品管理人員的培訓，規范商品、冰箱貨架的陳列標準，嚴格落實配送訂貨計劃，定期督導在營門店配貨情況，避免出現銷售斷檔現象；充分利用"油非互動"活動，督導各市公司，調動各縣（片）公司經理、基層員工積極開展對外團購業務，有效挖掘外部經營市場。
“我們公司不但定期在威海交通廣播FM95.0文藝頻道，宣傳卓瑪泉水，而且制定了‘易捷·卓瑪泉，來自西藏天然冰川，口感好，無污染。'的營銷話語，濃厚的銷售氛圍，促進了卓瑪泉水的銷售。”山東威海石油副經理冷旭東說。
激勵措施 激發全員銷售積極性
山東石油為充分調動員工銷售非油品的積極性，在原考核辦法不變的前提下，對超過年度營業額目標的市公司進行分檔獎勵；為激勵全員銷售卓瑪泉水積極性，對銷售排前兩名且完成既定目標的市公司，按照噸油銷售金額和人均銷售額進行獎勵；根據集團公司明確的基本薪酬基礎，調整細化市公司薪酬考核政策，加大一線員工薪酬收入的比重，將有限的非油品激勵薪酬，真正用于激發員工的銷售積極性，充分發揮薪酬分配激勵作用。
“激勵政策調整后，我站員工銷售非油品的積極性更高了，他們在提高銷量的同時，也增加了個人的薪酬，銷量多的員工薪酬能增加到50%。”煙臺公司第27站站長居霖。
為確保調整后的績效考核辦法落實到位，使薪酬切實兌現到基層員工手中，省公司定期通過客服電話與一線員工進行互動回訪，派出督察人員及神秘客戶進行明暗督導，有效保證了激勵薪酬的落實。
“我們根據省公司非油品薪酬方案，重新修訂了市公司的薪酬考核辦法，建立完善了全員銷售的長效機制；各縣（片）公司則結合地域市場實際，制定一店一策營銷策略，細化薪酬考核辦法，激發了一線員工銷售的積極性。”日照公司副經理劉大海在座談會上說。
近期，山東石油為趕超非油品年度目標，尋找短板，制定措施，調整經營思路，拓展營銷渠道，不斷加大重點商品銷售力度，有效激發了全員銷售熱情。10月份，非油品營業額完成總部月度計劃的104%，同比增幅53%。1-10月，累計銷售額完成年度計劃的83.%，增幅20%。位列銷售系統第3名。
多措并舉 ******拓展營銷渠道
山東石油倒排經營計劃，采取多項措施，有效拓展營銷渠道。首先以省公司盯市公司、市公司盯縣（片）公司、縣（片）公司盯加油站和便利店的經營管理模式，每日追蹤督導經營完成情況。其次利用重大節日開展專題營銷，在前期中秋、國慶節專題營銷的基礎上，選取適銷對路商品，做好備貨配送計劃，提前部署圣誕節、元旦、春節等重大節日的促銷活動，加大客戶開發力度，促進團購業務發展。再次以“油非、卡非互動”活動，拉動客戶資源，增強盈利空間，加強重點商品的陳列和擺放，吸引消費者眼球，激發顧客購買欲望。在此基礎上，深挖內部經營潛力，積極倡導員工主動購置適合家庭使用的糧油米面、奶粉、洗化、易捷禮盒等生活用品，不斷引導內部員工形成使用便利店商品的消費習慣。
“家庭消費品，從便利店內購置，既省時又放心，還能增加個人銷售業績，節省的業余時間可以忙些更多的家務。”日照公司便利店管理員小張說。
多渠道營銷不但促進了非油品營業額的總體攀升，而且拉動了汽服、保險、廣告、彩票等特殊商品的銷售。為拓展更寬的銷售渠道，山東石油加強與聯營公司、駐魯企業、建筑施工及移動聯通等業務合作單位的營銷，形成了互惠互利的融洽關系，有效拓展了非油品的銷******間。
“通過跨區域、跨行業營銷，不但增強了業務合作企業的關系，而且提高了雙方互惠互利的空間。”山東石油相關負責人在非油品工作會上表示。
內外宣傳 強化重點商品銷售
前期，由于燃油清凈劑市場魚龍混雜，部分消費對燃油寶有沒有用、燃油清凈劑對發動機是否有害等問題產生困惑。為使消費者真實了解燃油寶的作用，山東石油協調******、省市級網絡、報紙、廣播電視等主流媒體；調動所屬單位內部報刊、網站、微博微信等載體；發揮加油站內外宣傳欄、展板，及加油現場員工對客戶的面對面宣傳，形成了上下一體，內外結合的立體式傳播網絡，對燃油寶的功效進行了廣泛傳播，及時******了消費者的誤解，激發了顧客的購買欲望。
“以前都說加燃油寶沒效果，現在通過媒體了解了燃油寶的實際功效，在加油時購買了5瓶，試著連續加到車里，等用完第5瓶時，感覺車輛比使用燃油寶前聲音變小了，提速也快了。”常在煙臺公司市區加油站加油的吳先生表示。
進入冬季，“柴油尾氣處理液”和“防凍液”作為燃油寶的姊妹商品，受到眾多柴油大貨車駕駛員的青睞。山東石油為加大銷售力度，在充分借鑒兄弟公司營銷經驗的基礎上，借助******環保政策規定和治理大氣污染環境的時機，以當前燃油寶的宣傳契機，加大了市場開發和推廣的力度。
“長途貨運途經北京、上海等城市時，常因尾氣檢測不合格而被迫繞道行駛，購買幾瓶‘尾氣處理液’加到油里，不但能使尾氣達標順利過關，而且節省了繞道行駛的費用。”在淄博公司周村44站加油的長途運輸車老板老劉說。
“易捷卓瑪泉水”是易捷便利店的主打商品。山東石油加強非油品管理人員的培訓，規范商品、冰箱貨架的陳列標準，嚴格落實配送訂貨計劃，定期督導在營門店配貨情況，避免出現銷售斷檔現象；充分利用"油非互動"活動，督導各市公司，調動各縣（片）公司經理、基層員工積極開展對外團購業務，有效挖掘外部經營市場。
“我們公司不但定期在威海交通廣播FM95.0文藝頻道，宣傳卓瑪泉水，而且制定了‘易捷·卓瑪泉，來自西藏天然冰川，口感好，無污染。'的營銷話語，濃厚的銷售氛圍，促進了卓瑪泉水的銷售。”山東威海石油副經理冷旭東說。
激勵措施 激發全員銷售積極性
山東石油為充分調動員工銷售非油品的積極性，在原考核辦法不變的前提下，對超過年度營業額目標的市公司進行分檔獎勵；為激勵全員銷售卓瑪泉水積極性，對銷售排前兩名且完成既定目標的市公司，按照噸油銷售金額和人均銷售額進行獎勵；根據集團公司明確的基本薪酬基礎，調整細化市公司薪酬考核政策，加大一線員工薪酬收入的比重，將有限的非油品激勵薪酬，真正用于激發員工的銷售積極性，充分發揮薪酬分配激勵作用。
“激勵政策調整后，我站員工銷售非油品的積極性更高了，他們在提高銷量的同時，也增加了個人的薪酬，銷量多的員工薪酬能增加到50%。”煙臺公司第27站站長居霖。
為確保調整后的績效考核辦法落實到位，使薪酬切實兌現到基層員工手中，省公司定期通過客服電話與一線員工進行互動回訪，派出督察人員及神秘客戶進行明暗督導，有效保證了激勵薪酬的落實。
“我們根據省公司非油品薪酬方案，重新修訂了市公司的薪酬考核辦法，建立完善了全員銷售的長效機制；各縣（片）公司則結合地域市場實際，制定一店一策營銷策略，細化薪酬考核辦法，激發了一線員工銷售的積極性。”日照公司副經理劉大海在座談會上說。
